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业绩好不好关键在于你掌握客户需求信息有多少

2019-11-09 12:29:36来源:励志吧0次阅读

在职场销售中,了解客户需求信息是打开销售的金钥匙。一直以来就想写一篇关于如何搜集客户需求信息的文章,由于工作太忙和其它一些缘由,迟迟没有动手。在我的上一篇文章《职场销售:如何在大客户内部发展内线》中有一名粉丝留言:“请教怎样搜集这些客户需求信息?”。看到这句留言,终究下决心动手写了,权且当是回报粉丝吧!

在解决这个问题之前,本可以直接写出方法就行,但是各行各业的要求不一样,总是存在一些大同小异的差距,所以还是要从本源着手,只有了解需求的来源,才能采取有效的措施来解决问题。

业绩好不好关键在于你掌握客户需求信息有多少

需求一定始于问题,有问题才会有需求。

问题的产生源自于愿望,欲望源自于心理预期,源自于外在的压力,源自于同行的比较和落差。

比如:客户使用同行的产品,经常出现交货不及时或产品质量不稳定(这就是现状),由于行业市场竞争激烈,他的下游客户要求必须及时供货,而且产品质量一定要控制在一个的公道范围内(这就是客户的心理预期和外在压力),那么,对于客户而言,要满足下游客户的需求,就必须调解现状,这就是问题的产生。

又比如:客户的下游客户拿到一个大的订单,但是客户的标准和要求变了,与之前的产品要求存在一些差距,也就是说不能按原来的产品标准生产了(这就是现状和预期标准产生了差距),因而,问题就来了。

问题产生了,就需要去解决问题,因此,在解决问题的进程中,必然产生需求。比如,需要更换原材料,需要更换供应商,或说需要更换设备等等。

业绩好不好关键在于你掌握客户需求信息有多少

从企业发展的角度来讲,企业一定会有不断新增的需求,客户要适应市场,适应市场变化中,一定有需求。

1是行业政策变化会带来需求。

2是客户内部人事变化会带来需求。

3是客户新增项目会带来需求。

4是同行产品出现问题或服务到期会带来需求。

从以上的分析中,知道并了解了需求产生的本源,那就有了明确的方向去深挖客户需求了。这个时候,内线的作用发挥了,通过内线了解客户公司的现状,分析有可能存在的需求,哪些需求是你能解决的,哪些需求是你没法满足的,找出你能解决的问题,有针对性地做好方案,接下来就可以预约造访客户了。

业绩好不好关键在于你掌握客户需求信息有多少

本文的重点来了,如何搜集客户的需求信息?

前面的文章中已经提到过,通过内线了解客户公司现状,提供客户基本信息。基本信息包括:客户名称、客户主要的业务和产品、客户的主要市场、客户的生产范围、企业的性质、地址、网址、客户组织结构等等。有了这些客户信息,就有了接触客户的方式和方法。有了接触客户的机会,那末搜集客户的需求信息就好办了。

搜集客户需求信息的方法有很多种,具体因个人能力和方式差异而不同,但是,常见的方式有以下四种。

观察法

观察法指的是通过对客户的接触,或客户作业现场的视察,了解客户的需求。

问卷法

问卷法指的是通过发放问卷的方式来了解客户的客户的需求。

数据对比法

数据对比法指的是利用产品的参数,成本等指标与竞争者作比较,让客户看出自己存在的问题,并激起客户需求。

访谈法

访谈法指的是与目标客户的相干人员接触、交流,通过提早对问题的有效设计,创造良好的沟通氛围,在你的引导下,逐步得到你想要的信息,并明确客户的问题。

前面的3种方法比较简单,只要用心做好方案就可以了。关于第四种方法:访谈法,这是比较普遍的使用的方法,但也是最有效的方法。关于访谈法的运用,我在《销售高手揭秘:激起客户购买欲的四个关键点》一文中有详细的论述,这里就不再一一累述了。

在这里需要提示的是,要知道客户的需求是什么,常常来自于客户的表述,所以《销售:了解客户的需求,聆听是最好的方式》。在倾听的进程中,一定要做好笔录,在客户提到需求的时候,一定要再次确认,一方面是让客户觉得自己被尊重,一方面是表明了你很重视客户的需求,这对后期的跟进有很大的好处。

当然,如果这次的客户需求你解决不了,失去了合作的机会,别气馁,保持好彼此的关系,以后还会有机会的,由于客户的需求也是会有变化的,随着市场的变化,新的需求会不断产生的。

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